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保证成交的3句销售咒语

狼王商学院


《微商成交心法》


什么叫快乐销售呢?

   快乐销售就是,我们完全可以换一种方式,规避那种一开始就被拒绝的现象,在第一时间,用一句话,就让客户产生兴趣,愿意跟我们打交道,产生“一见钟情”的感觉,最后达到愉快成交的目的。

   方法很简单呵。我们就以本书为例。

   比如有人打电话给你说:“您好,我是某某图书公司的,我们有一本书叫《快乐销售》,它怎样怎样……”

   你可能一听,“啪”就挂了电话,觉得这个人好烦哦,老是打骚扰电话过来。

   我们现在换一种说法:“喂,您好,有一个3倍提升销售业绩的方法,您有兴趣吗?”

   没有兴趣——才怪!除非他不是做销售的,或者他已经是“销售天王”了。做销售的,谁不想听听提升业绩的方法啊?

   一招制人!一句话就要引起他的兴趣,让他觉得不听下去是自己的损失,可能会跟某种利益失之交臂,后悔都来不及。这就是快乐销售的

 

第一步:寻找快乐的感觉。

与客户对接的第一时间,用简单的一句话,就让客户感觉到有某种好处或利益,让他产生兴趣和好感,愿意继续跟我们交流,而不是轻易地拒绝我们。

   有了这个感觉之后,我们再进行

 

第二步:挖掘快乐的需求。

通过有效的方法和技巧,让客户对我们产品或服务产生较为强烈的需求。

   有了这个需求,我们只要化解客户心中的疑问,增加客户购买的欲望,就顺利地进行到了

 

第三步:完成快乐的成交。

   在整个销售过程中,客户自始至终都没有感觉到我们是在做销售,反而觉得我们是在传播关爱,在为他们提供需要的产品和服务,在“雪中送炭”。这样下来,客户觉得跟我们打交道挺有意思的,快快乐乐地得到了想要的东西。我们呢,就这样快快乐乐地完成了销售业绩。

不仅如此,快乐销售还要告诉我们如何做到


第四步:持续快乐的成交。

要真正喜欢做销售,做个快乐的销售员,就要学会“一头牛剥多张皮”。销售员不要满足于单一的客户和业绩,这样“狗熊掰玉米”的效果太小气。我们要充分挖掘客户背后的资源,让客户由衷地为我们传播这种好处和快乐。因为人都是喜欢跟人分享快乐的。客户的分享,一传十,十传百,老客户带来新客户,就形成了庞大的客户网络。越来越广的人脉关系,可以让我们结识更多的朋友,分享更多的快乐,持续快乐的成交。


这样,难道销售不是一件快乐的事情吗?

讲完这些,很多人可能会问我,老师,我也想快乐的销售的啊。问题是我该怎么去做?

首先,我们要怎么才能快乐?是不是我们的货卖出去了,收获了,所以我们快乐了?所以我们可以这样总结:收获等于快乐。认同吗?那肯定你们会问,很多人也是会拒绝的吗,不是我们说好就会买,所以当客户拒绝我们的时候,我们是痛苦的。那么我们要快乐,就必须接受拒绝,然后制服拒绝,拿下拒绝我们的顾客,我们才会快乐。所以归根结底,不是我们销售不出去,而是我们缺少销售的技巧。所以我们需要反省自己。怎么自我反省呢?


不会说,不敢说,不愿说,不想说,不会卖,不敢卖,不愿卖,不想卖

 

 大家反省自己,是否是这样的想法。然后就要改变。要树立自信,建立目标,克服恐惧,充满自信。投入系统,立刻行动。

那我们每天要做的是什么?就是销售自己,把自己卖过顾客,得到顾客的信赖。这样才能把我们的产品卖出去。很多知名成功者说过,“卖产品不如卖自己”

人际关系与成功的定律:成功=知识+人脉   也就是说30+70=成功。即知识占30、人脉占70、你的人脉多少,决定了你成功的机率。所以销售自己是不是很重要?

我们这里所说的知识,指的是专业。专业就是拥有高素质,能用专业的知识解决顾客的疑问引导顾客,而不是被顾客引导。然后再打动顾客消费,这就是专业。那么在座各位想想自己,是否专业?当顾客咨询你一些皮肤问题的时候。你都能运用你的专业去回答吗?你所搭配的产品,真正帮客户解决了她的皮肤问题了吗?如果你没有做到这些,你就不是一位合格的销售员,更别提是老师。


什么是服务?就是让顾客有家的感觉。和你交流他很放松,可以把自己交给你。当你们把以上这两点都做到了,我就不相信顾客还会拒绝你,我就不相信你没有收获。更不相信你不会快乐。我也不相信你不会成功!


再打个简单的例子:病人为什么最信任医生?

因为医生很专业。

1. 医生写的药方我们是不是都看不懂

2. 医生是不是要把把脉,看看心跳。

医生靠什么取得病人的信任?

1. 询问:你是哪里不舒服?

2. 看:你的精神状态

3. 摸:看你是不是发烧或是发寒冷

4. 再告诉你得的是什么病,要怎么样才会好,要注意什么。。。。。。


那这个时候,病人会不会和医生讨价?会,有些人也是会讨价的,说怎么那么贵。那么医生一定会告诉你,没有关系,因为价格打折,对于用到你身上的效果也会打折,那请问病人要效果还是要打折?

所以这个时候,病人会很礼貌的和医生告别,因为医生给病人带来了健康,健康是无价的。医生帮助了病人,病人得到了帮助,所以感谢医生。这样一来。我们所有的成交,都是为了爱。这样的销售,不仅给顾客带来快乐,我们自己也获得了快乐。如果把这些有效快乐成交的方法,运用到我们的销售中去,就看大家的领悟了。


快乐成交的五步法则:

第一步:拉近距离,建立信任感{找感觉}

1. 顾客是上帝

2. 信任才会购买

3. 推销产品,先推销自己{知道并不代表做到}

推销自己就是让客户接受自己,喜欢自己,信任自己。顾客愿意和你说话,就代表接受自己。顾客愿意和你聊家常,代表喜欢自己。顾客愿意跟你买,就代表信任自己。

大家对照自己,在哪个步骤没有成功,然后思考下,顾客接受自己,需要多次的时间?

其实我们可以在30秒将自己推销出去:

首先,把顾客当朋友的心态,真诚,友好,发自内心的亲和力。一开始要跟顾客聊轻松,简单的话题。不要一开始就说产品多好。然后正确的赞美顾客。很多人会问,和顾客都不熟,怎么赞美,不会很假吗?那么大家请对照我们的上篇例子,讲到的医生看病流程。询问,看,摸。虽然我们是通过微信销售,但是我们同样的可以通过询问,询问再询问。然后也可建议顾客发自己的皮肤图片来看下。很多顾客是不了解自己的皮肤状况的。你问她什么皮肤,她就说她是中性的,其实哪有那么多的中性皮肤?

1.调整心态,帮助顾客选择最合适的产品,而不是赚顾客的钱。

2.把握最关键的第一分钟(一见钟情的力量)

3.做一名专业的美容顾问。

4.发自内心地赞美顾客。

5.倾听顾客的心声

6.适应顾客的行为习惯(比如有的顾客讲话很快,一直说个不停,有的很慢,半天不回复,有的人一直抱怨)

7.表示同理心(上个月有个顾客也是和您一样的困惑,但是他使用之后就一点担心都没有了。

8.不要攻击你的竞争对手(在销售过程中,顾客经常会提及其他品牌,我们不要低估顾客的判断能力。)

9.与顾客保持长期的关系。


第二步:了解顾客需求(挖需求)

最有效的销售就是了解顾客需求的销售,尤其是关键需求,了解顾客需求,需要提问。把握顾客需求的三个关键:

黄金三问

您想了解什么产品?家里的护肤顺序是?想要达到的效果?

通过黄金三问我们可以了解顾客对我们哪款产品比较感兴趣,询问家里的护肤顺序的时候,我们可以了解顾客平时的使用情况,包括挖掘潜在的需求。最后再询问希望我们的产品可以给她带来什么样的效果。


第三步是产品的介绍,塑造产品的价值(入主题)

有效介绍产品的原则:

1. 必须清楚每一款产品的主要卖点

2. 特点+好处的法则

3. 描述产品能够带给顾客的感觉

4. 清楚每一款产品的使用顺序

5. 介绍产品一定要有条理,要把话说到位

6. 尽量不要一开始就谈价格,如果顾客一开始问你价格,你可以用一下方法:用其他问题转移。

7. 一定要强调自己的优势,比如我们的U膜是唯一一款五国专利的证书,唯一一款性价比高的蕾丝水凝胶面膜

然后刻印运用对比,比如市面上的蕾丝面膜,是黑色的蕾丝,然后材质很厚重。没有美观等。

运用生动的真实案例:比如我们老顾客的对比反馈图,销售就是讲故事,讲顾客见证后的故事)

8. 讲述产品的五个方面:安全,外观,方便,经济,功效


第四步:解除抗拒,打消最后疑虑(试成交)

顾客为什么会提出异议?

1. 顾客害怕买错

2. 每个顾客都会说产品太贵(太贵了是口头禅)

3. 还没有建立起信任感

4. 产品的价值还没有塑造出来

5. 没有事先提出预料中的抗拒


解除顾客异议法:


1. 主动提出解决发

方法:第一步,主动提出。第二步,赞美顾客,第三步,把它变为有利条件

话术:亲,您也知道我们品牌,价格是贵了点,但是产品品质您也是知道的非常有保障,其实真正追求高品味的顾客,是不会经常买折扣的产品的,相信这样的品牌您也是不会买的,对吧?如果说今天卖你100块,明天卖她50块。这样的价格体系是谁都接受不了的,您放心,我们优理氏品牌只做有质量的产品,不做贵的产品。


2. 同理心解除法

方法:感受,感觉,发现

小姐,我理解您的感觉,其他顾客也有这样的感觉,但您做了对比之后就会发现,他们的品牌根本无法与我们相比。


3. 反过来解除法

这样的好处,那样的不好

我能理解一些面膜用过之后立马感觉皮肤好了,我们的面膜要长期使用皮肤改变才会大。买不买没有关系,但是我相信你用了绝对有改变。以往你用的面膜短期有效果,长期使用皮肤就会越差,而我们的产品就像吃补品一样,短期你不会觉得突然胖了。但是慢慢的,你就会发现皮肤越来越好。


4. 解除(太贵了)

话术:为什么您觉得我们的东西贵呢?

客户的回答决定你的回答方式。

客户喜欢但是觉得超出预算

话术:亲,以我多年的护肤经验我建议您在选购产品的时候一定要注意三件事。第一是品质,第二是品质,第三还是品质。只有好的品质和好的口碑才是您想要的对吧。

保证成交的3句销售咒语

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