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如何做好零售,分析顾客心理达成完美成交?

狼王商学院


《微商零售全攻略》

    我们微商很多时候想做好,就一定要零售,因为货要真正的走向消费者的手里,代理商们才会产生良性循环,团队才能发展长远。所以我们零售是任何一个团队都必须要去做的事情。


   那么零售面对的是顾客群体,使用者,消费者,所以我们要搞清楚他们的心理,才能轻松的把我们的产品销售给他们,下面我们就来详细分析,顾客的心理阶段。顾客的八个心理阶段在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段,这样可以轻松达成交。


   第一阶段:满足阶段。

   这个阶段分几种情况

   1是顾客确实对自己满意。他不认为自己现在存在一丁点需要改变的问题。

   2是顾客有问题,但是不想告诉你,他告诉你满意只是骗你,大部分属于敷衍你,因为他还不认识你,跟你不熟悉,所以没说实话(比如你问一些人你微商做的怎么样,她说特别好啊,其实不好)

   3是顾客连自己都不知道有问题。比如我们皮肤需要保养,不保养以后会变的很糟糕,有斑有痘,但是他不懂,所以不知道不保养会出现这个问题。

   如果说我刚才所讲的三个情况顾客都存在,你无法卖任何东西给他,因为他自己都觉得没问题,或者说并不知道自己存在哪些问题,有问题也无所谓,自己都不觉得什么。这个阶段我们是无法简单轻松销售任何产品给她的,所以这个时候我们要通过沟通聊天引导他进入另外一阶段。


   第二阶段:认知阶段。

   这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题,人通常只解决大问题。比如身体不舒服,不想着保养,小问题,非等严重去医院才重视。多数客户认识都自己有问题,但是没有下决定。是不是现在就要开始保养身体。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。

   可能讲到这有些人会理解,有些人不理解。我们来举个例子,比如说我们销售一款养生产品,很多人认为自己现在特别好,没有任何问题,那么你就无法吧自己的产品销售给他对不对?这个时候你要通过聊天沟通引导,让他知道即使自己现在身体没有任何疾病,没有任何问题,也是需要去做一个养生保养,这是为了防范于未然。


   第三阶段:决定阶段。

从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。

   有二种情况可能会快速从认知阶段过度到决定阶段:

   1、灾难性的问题。

   让顾客痛苦,让顾客伤口扩大。我们沟通常讲“下危机”。什么是下危机呢。就是引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。(不保养身体以后带来的严重问题,多花钱,痛苦,生病住院,)优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段,让顾客感觉痛苦,让顾客自己下决定。(让她感觉未来生病住院,痛苦多花钱,不如现在保养身体。少花钱又不痛苦)

   2、许多小问题的累积。

在这个阶段的顾客很容易反悔,又回到认知阶段,优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去,而是把顾客带到下一个阶段。


   第四阶段:衡量需求阶段。

   这个阶段一定是让顾客去衡量,他的需求到底是身体的健康还是现在不愿意付出金钱的一个问题,一定是让他去衡量某一天生病,住院了会怎么样?比如说养生产品,你现在不需求的产品有一天你生病的时候你要花更多的金钱,并且要更遭罪,付出更多才能挽救你的身体。然后她会衡量,现在和未来灾难哪个更划算,对自己更有利。


   第五阶段:明确定义阶段。

   明确知道他要的是什么,需要了解顾客的真实需求。


   第六阶段:评估阶段。

   到此阶段,顾客知道自己要什么东西了。找一个信得过的人来买东西。所以一定要懂得先把自己推销出去,最起码的第一印象,形象要做好!顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。


   第七阶段:选择阶段。

通过顾客对你的信任,选择了你的产品,达到完美的成交。


   第八阶段:后悔阶段

   这是人性,选择之后都会进入后悔阶段。我们销售人员要帮顾客解决心理的后悔,让他完全没有顾虑,所以一定在顾客打款成交后做好售后,你不能让顾客觉得在你打完款之后就不热情了,就不怎么搭理他了,你依然要热情,用认真的态度和服务,解决顾客的这一心理之后,顾客又回到开始讲到的满足阶段。


   最后我总结一下今天的课程,顾客的几个心理阶段,开始不知道自己的问题,引导她知道,下危机让她感觉现在必须用你的产品来解决未来严重的问题,认可产品,认可你,购买下单成交,为了避免她后悔,售后跟踪一定要做到位!


   潜在代理的八个阶段:


   满意期-下危机

   认知期-耐心介绍

   假性决定期-认同对方

   逃离对比期-刷存在感

   自我衡量期-直接问对方对比什么团队什么品牌

   客观评估期-顾问式营销

   决定期-催款打米

   后悔期-新人课程巩固

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